【スタートアップ×eiicon座談会＜後編＞】　大企業との共創で感じる様々な障壁――スタートアップサイドのリアルな声とは？

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オープンイノベーションを推進する上で大きな障壁となる一つの要素が、企業文化や慣習と言えるだろう。特に、商習慣の歴史が古く、業務が社内で細分化されている大企業はこの障壁が厚い。実際に、大企業とのオープンイノベーションに取り組むスタートアップは、このような障壁をどのように捉えているのか。そして、その障壁を越え、オープンイノベーションを推進するために、どのような努力を続けているのかーー。

そこで、ZEROBILLBANK JAPAN、Payke、ハタプロという３社のスタートアップの経営者が一堂に会し、現場で感じたリアルな声を話してもらった。前編に引き続き、後編では、特に大企業とスタートアップによるオープンイノベーションを成功させるための具体的なアクションやノウハウについて伺った。

＜写真左→右＞

■ZEROBILLBANK JAPAN 株式会社代表取締役社長堀口純一氏

IBM勤務を経て、2015年2月にイスラエル・テルアビブでZEROBILLBANKを創業。あらゆるデータをブロックチェーン上でアセットとして管理する仕組みを考え、企業トークンを発行するプラットフォーム「ZBB CORE API」を開発。金融や保険はもとより、複数企業で共有できる企業コイン（企業トークン）の付与や働き方の可視化をベースとした働き方改革へも活用されている。

■株式会社 Payke 代表取締役古田奎輔氏

東京都生まれ。沖縄に移住し、琉球大学に入学後、19歳で貿易業やEC事業を立ち上げる。県内貿易商社と協業し、沖縄県産品の貿易業や海外プロモーションに携わる。その後独立し、2014年に株式会社Paykeを創立。バーコードから商品情報を多言語で引き出せるスマホアプリ「Payke」を提供している。

■株式会社ハタプロ代表取締役伊澤諒太氏

2010年に株式会社ハタプロを創業。14年に事業売却を経てハードウェアベンチャー支援に従事。16年よりNTTドコモと共同でIoT製品開発・製造に特化したメーカー支援事業を開始、国内外の複数の町工場と協業。17年にAIロボット事業子会社のハタプロ・ロボティクス株式会社を設立。AI/IoT/ロボット技術を組み合わせた次世代型の街づくりに関心があり、今秋に地方自治体と共同で半官半民の合弁会社も設立予定。

■eiicon company 共同創業者田中みどり

株式会社インテリジェンス（現・パーソルキャリア株式会社）に新卒入社。正社員の転職支援領域における法人営業部門にて、IT・インターネット業界の採用支援に従事。その後、eiiconの立ち上げに参画。アライアンス・セールス・プロモーションなどビジネスサイドを担う。

相互理解が成功の第一歩になる。

eiicon・田中　：　まだまだ先入観でスタートアップを判断している大企業もあるようです。みなさんもそのように感じる部分はありますか？

Payke・古田氏　：　大企業は、スタートアップは技術があるけど、お金がない会社というイメージを持っていますよね。でも、1つのプロジェクトに対しては、予算を大企業より持っていたりすることも実は珍しくないんです。

ハタプロ・伊澤氏　：　あと、「スタートアップは大企業のことを知らないのでは？」と思っている方もいらっしゃるようですが、ここにいらっしゃる堀口さんもIBM出身だし、大企業からスタートアップに転じる方も多くなりました。様々な企業でキャリアを積んだ人が、スタートアップには沢山いますからね。

ZBB・堀口氏　：　以前は企業規模で対応を変えるような人もいたように思いますが、最近はそういった方は少なくなりましたね。真摯な人が多くなったと実感しています。

人を掴むことで、プロジェクトの成功をたぐり寄せる。

eiicon・田中　：　大企業サイドと、信頼関係を構築するために気を付けていることはありますか？

ZBB・堀口氏　：　僕は打ち合わせの場で、無駄話というか、遊び心ある話をするように心がけてます。趣味の話とかをして、そこから取っ掛かりができますよね。お客様の担当者と一緒に歌舞伎を見に行ったことなどもありますよ（笑）。

Payke・古田氏　：　人の心を掴むコミュニケーションですね。

ZBB・堀口氏　：　そうですね。あとは、ワクワクしてもらうことも意識的にしています。例えば、「あなたの会社で銀行を作りましょう」と夢のような提案をしてみるんです。そんな話に共鳴してもらうことで関係構築ができています。その一人が、OKIのイノベーション推進部長・大武さんです。大武さんとは実際に「YumeCoin」というインセンティブポイントプログラムを共創しました。

eiicon・田中　：　なるほど！OKI・大武さんとそんなやり取りがされていたんですね（笑）。大企業サイドと関係を構築し、オープンイノベーションを推進していく際に「実証実験」に取り組むケースも多いと思います。その際の注意点とは何でしょう？

Payke・古田氏　：　実証実験をやって、その後に出資となったケースもありますが、その一方で実証実験で終わったしまった例もあります。実証実験をどう評価するかは、KPIを設けてそこから検証するべきなんですよね。

ZBB・堀口氏　：　そう！KPIを設ければ、その後につながりますね。これをクリアできたら次のフェーズへと進むことができます。

Payke・古田氏　：　スタートアップもKPIがあれば、効果を出そうという気になりますよね。「とりあえず実証実験やりましょう」だと、他の同時並行してる案件の1つにしかならないですし、先も見えない。

ハタプロ・伊澤氏　：　あとは、担当者が大企業のアセットを使って、世の中を変えようというくらいの温度感があるとありがたいですよね。とりあえず実証実験をやって、ビジネスになればいいラッキーぐらいだと、その後が続いていかない。

Payke・古田氏　：　スタートアップがそのプロジェクトに人生を賭けていても、大企業にとっては失敗しても成功しても、特に何も変わらない思いだとギャップがありますよね…。だから、やっぱり熱量は必要ですね。上手くいっている例は、担当者が情熱を持って同じ“チーム”になっています。

ZBB・堀口氏　：　そういう人をお互い見つけるしかないですよね。夢を語り合うくらいの人物と。

ハタプロ・伊澤氏　：　経営者だと、その辺の熱量はやはりありますよね。会社＝自分なので。

プロジェクトの成功が、次を生み出す。

eiicon・田中　：　大企業から注目されたり、その後声がかかったというキッカケや事例はありますか？

ZBB・堀口氏　：　MUFGさんのアクセラレータプログラムの第１期に参加して、サービスを発表したときですね。ブロックチェーンを使った技術でしたが、NHK や日経などのメディアに取り上げられました。NewsPicksでも何百Picksにもなって、ビックリするぐらいの反響でした。

ハタプロ・伊澤氏　：　メディアから注目されたのが、サントリーさんとの案件ですね。ハタプロのサービスを紹介していったら、これは自販機に導入できるなと。話題になって、自販機の設置場所も増えて、現場の営業さんも喜んでくれました。ホントに、“やってみなはれ”の一言で決まりましたよ（笑）。

Payke・古田氏　：　直近だと、NTTデータさんが持つTwitter全量データとPaykeを融合させて、消費者購買行動を全体的に把握できるようにした案件ですね。

eiicon・田中　：　どれも興味深い案件ですね。やはり、担当者が熱量を持って行動してくれたんですか？

Payke・古田氏　：　NTTデータさんとは創業当時からお付き合いがあって、向こうの担当者の方から、古田さんが面白がれるモノ持て来ましたよって、言ってくれたんですね。

ZBB・堀口氏　：　やっぱり、NTTデータさんみたいに座組が作れる人は話が早いですね。この先のプロジェクトに乗りますか？乗りませんか？とやってくれると、本当に話が早いんです。

eiicon・田中　：　以前だと、大企業とスタートアップの2社によるオープンイノベーションが主流だと感じていましたが、今、古田さんからご紹介してもらったPayke×NTTデータ×Twitterのように、複数社が関係するものも多くなってきていますか？

Payke・古田氏　：　3〜4社といった複数社によるオープンイノベーションが増えていますね。スタートアップは、大企業が何をしたいのか。お互いがいいよねと、言えるものを作るのが大切です。そこで必要なのが座組なんです。

ZBB・堀口氏　：　あとはビジネスモデルですよね。儲けの仕組み。それがないと、プロジェクトは続いていかないですから。

アクセラレータープログラムの問題点と可能性。

eiicon・田中　：　ここ最近、大企業が主催するアクセラレータープログラムが増えています。こうしたスタートアップ向けのプログラムに対して、何か感じるところはありますか？

ZBB・堀口氏　：　プログラムに参加している最中は、売上や利益が生まれません。スタートアップにとっては正直苦しい部分もあります。ですので、アイデアを出してから事業化までの期間もスタートアップにキャッシュが入る仕組みを作ってもらえたらありがたいですね（笑）。eiiconさんにぜひやって欲しいのが、一定期間の成果にコミットします、資金も出します。それで、収益が上がったらその分のお金は、大企業さんからもきちんともらいます。といった仕組み作りです。開催するだけじゃなくて、“事業創出コミット型”のようなアクセラレーター2.0のスキームをしっかりと構築してほしいと思っています。

Payke・古田氏　：　ところで最近、何で大企業は新規事業やアクセラレータープログラムに目を向けるようになったのでしょう。

eiicon・田中　：　既存事業の売り上げが、今後伸びていかないことが分かり始めたのが最大の理由ですね。ものづくり系の企業ですと、お客様のニーズありきのビジネスモデルなので、新規事業を立ち上げるノウハウがない。そこで、社内で新規事業コンテストを開催も、ぼろぼろになってしまう。そこで、アイデアを外から募ろうとなる訳です。

ZBB・堀口氏　：　なるほど。ちなみにこれまでに良いと感じたアクセラレータープログラムはありましたか？

eiicon・田中　：　日本郵便様は良かったですね。何より、本気度が全然違いました。経営陣も参加していて、熱量がありましたね。

Payke・古田氏　：　やっぱり、本気度ですよね。アクセラレーターで選ばれたら、事業予算1億円くらい出して、大企業とスタートアップが人を出し合えば、いいもの作れそうですよね。