コロナショック下における事業活性化の鍵となるか――営業効率を飛躍させる「オンライン商談ツール」とは？

2020年04月29日
コラム

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コロナショックによって営業活動が思うように行なえず、事業運営に大きな影響が出ている企業も多いことでしょう。 4月24日に発表された「 2020年版　中小企業白書・小規模企業白書　～新型コロナウイルス関連部分～」（中小企業庁）によれば、新型コロナウイルスの影響が出る／今後出るという企業は90％以上にものぼり、売上減少、さらに営業（稼働）日数が減少しているという企業も少なくありません。

▲出典：2020年版中小企業白書・小規模企業白書（4月24日発表／中小企業庁）

また、対面営業を重んじてきた保険業界では、営業活動が行えない歩合給の営業職員に対して、収入を補填する事態まで起きています。（参考：生保レディーに収入補償新型コロナで保険各社、人材つなぎ留め）

このように事業成長に逆風が吹いている中で、注目を集めているのが「オンライン商談ツール」。ツールを提供する企業が「コロナキャンペーン」として続々と無償で提供していることもあり、コロナ禍での活路になることを期待している企業も多いことでしょう。アフターコロナの新常識として定着することも想像に難くありません。

コロナショックが起きる前から、オンライン商談ツールを使って商談数や成約率が比較的に伸びるケースは枚挙に暇がなく、その実用性は疑う余地はないでしょう。経費の削減や営業人材不足も解消してくれるなど、企業が抱える様々な課題の解決策として期待されています。

この記事ではオンライン商談ツールのメリットや、おすすめのツールを紹介していきます。セールスが事業の成長のボトルネックになっていると感じている方、対面での営業に限界を感じている方は参考にしてください。

オンライン商談ツールとは？

オンライン商談ツールとは、その名の通りオンライン上で商談を行うためのシステムです。オンラインで話せて資料が共有できるなら、会議ツールで兼用できると思う方もいるかもしれませんが、オンライン商談ツールには商談に特化した機能が搭載されています。

例えばトークスクリプトは自分の画面にだけ表示することや、商談の様子を録画・録音して後から見返すことが可能です。他にもアプリの導入が不要で、ネット環境さえあれば事前の準備がなくとも利用できるのが会議ツールとは異なる点。中には通話機能を持たず、資料共有にだけ特化したサービスも存在します。

いずれにしても離れた場所でも営業が可能になり、営業効率を格段にアップしてくれます。最近日本でも普及し始めている「インサイドセールス」にも欠かせないツールだと言えるでしょう。独立系のIT調査・コンサルティング会社

である株式会社アイ・ティ・アールの調査（下記図）によると、オンライン商談ツールを含めた「セールス・イネーブルメント・ツール」市場は毎年10％を超える高い成長率で拡大していくと予想されています。

▲出典：国内のセールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測（株式会社アイ・ティ・アール）

オンライン商談ツールを使うメリット

オンライン商談ツールを使うメリットについて見ていきましょう。

●移動時間の削減

日本のセールスパーソンは、勤務時間の約2割を移動に費やしていると言われています。そのため、一日に行える商談は数件と限りがあります。オンライン商談ツールを使えば家やオフィスにいながら商談できるため、それまで商談に使っていた時間を有効活用できるでしょう。商談件数を増やしてもいいですし、商談の準備に使って商談の質を上げれば成約率アップにも繋がります。

●商圏を広げられる

これまでは支社や支店がなければ遠方の顧客との商談は難しく、同じエリアでのアポが2〜3件まとまったら出張していた方もいたことでしょう。オンライン商談ツールがあれば、ネット環境さえあれば日本全国、はては世界中に商圏が広がります。営業支店を作る必要性もなくなるので、コストカットにも繋がります。

●営業のブラックボックスをなくす

一般的に営業は閉ざされた空間で行われるため、営業スキルが属人化されやすいのが特徴です。何が成約の決め手になったのか、次にどんなアクションが必要なのか、担当者の主観だけが共有されます。オンライン商談ツールを使えば、商談の様子を録音・録画して共有できるため、チームでの営業活動が効率化されるのです。テキストだけでは伝えられない、顧客のキャラクターや空気感も共有できるため成約率アップも期待できるはずです。

また、上司の商談の様子を部下に見せて営業の参考にさせたり、部下の商談の様子を上司が見てフィードバックすれば教育も容易になります。上司の営業を見るには、これまで同行するしかありませんでしたが、録画したものが共有されれば後からでも閲覧が可能になります。よりリアルな教材ツールとして活用できるため、教育にかけるコストと時間を節約できるでしょう。

●スクリプトを見ながら営業できる

対面での営業では、何を話すかは暗記、もしくはアドリブで考えながら商談を進めなければいけません。商談に慣れている方であれば、どのようなシーンにも対応できますが、不慣れな場合は商談がぎこちなくなってしまうことも。オンライン商談ツールではスクリプトや資料を自分にしか見えないようにすることが可能なので、スムーズに商談を進められるでしょう。

オンライン商談ツールを使う際の注意点

様々なメリットのあるオンライン商談ツールですが、注意点もあるので慎重に導入する必要があります。オンライン商談ツールを使用する際の注意点を紹介していきます。

●デバイスやOSが絞られることがある

ツールによっては、利用できないデバイスやOSが存在します。自社でデバイスやOSを完備することはできますが、商談相手まではコントロールできません。どんなに機能が豊富で便利なツールでも、商談相手によって使えないのであれば不便なので、どのデバイスやOSに対応しているのか必ずチェックする必要があります。

●ネットの接続状況が悪い時の対策もしておく

オンライン商談ツールはインターネットに接続して利用するため、ネット環境が悪ければ音声が途切れたり、画面が動かなくなる場合があります。社内の会議で多少音声が途切れるにはかまいませんが、商談中に音声が途切れていては成約できる商談も成約できません。自社のネット環境を万全にしたとしても、先方のネット環境までは対策できないため、ネットの接続ができなくなることを想定しておくのは必要不可欠です。

例えば、資料の共有はオンライン商談ツールを使っても、通話には電話を使うのも対策の一つです。もしオンライン通話を使うにしても、ネットの接続が悪くなった時の対策を考えておきましょう。

●オンラインでの商談に不信感を感じる人もいる

便利な商談ツールですが、訪問してもらった方が安心する人もいます。特にオンライン商談ツールが役立つ地方には、対面して話すことに重きを置いている企業もたくさん残っています。効率性を重視するあまり、信頼を勝ち取れなければ成約には至りません。ツールを使うにしても、相手のメリットを伝えるなどのケアを忘れないようにしましょう。オンラインなら幅広い日程から選べたり、迎え入れるコストがかからないなど、商談相手にもメリットはたくさんあります。

編集後記

コロナショックにより一気に注目を集めているオンライン商談ツールですが、アフターコロナでもそのメリットは遺憾なく発揮されます。長い間、セールスは根性任せの数の勝負と言われてきましたが、テクノロジーの発展によりここ数年で飛躍的に効率化が進んでいます。セールスの強さは事業の成功率に直結するため、事業の推進・活性化に関わる方は誰も無視できません。今や多くのツールが登場しているため、自社にあったツールを見つけてセールスを効率化させましょう。

（eiicon編集部　鈴木光平）