Guide.1事業提携の必要性を知る

連携に当たっての心構え

【事業会社向け】
研究開発型ベンチャー企業との連携に当たっての心構え

先行企業の社外連携責任者・担当者が実践している事項

研究開発型ベンチャー企業との違いを理解した上で連携に臨むことが重要

事前準備
  • ウェブサイト等の公開情報で連携候補と考えている研究開発型ベンチャー企業のプロフィール(創業年、役員名等) などの基本情報や技術・事業の概要は事前に把握している
  • 連携によって期待する成果を明確化している(お互いに共有できる目的を意識している)
  • 連携を具体的に進める場合に必要な自社の社内決裁プロセスやかかる期間を把握している(ベンチャー企業から質問されることを想定)
コンタクト
  • 一方的に相手に情報を要求せず、事業会社ならではの知見を積極的に提供
  • ベンチャー企業とは、固定電話やメールよりも携帯電話やFacebookのメッセンジャーの方が連絡が取りやすい場合が多いことを理解している
  • 一度相手企業が実施したプレゼンテーションの内容は自社の関連部門で共有し、必要以上に同じ説明を繰り返させていない
  • ベンチャー企業の社長・経営陣との打合せの約束の時間は守っている(意思決定者が参加していることを認識)
  • 打合せはいつも自社で開催するのではなく、積極的にベンチャー企業を訪問している(オフィスを訪問することでカルチャーを感じ取ることが相互理解に有効)
  • 打合せには可能な限り意思決定者が参加し、安易に“持ち帰っていない”
終わり方
  • 仮に連携を検討した結果としてそれが実現しなくても、お互いが次なるチャレンジでの成功確率を上げられるように明確に理由を伝え、両者が納得してコンタクトを終えている

【研究開発型ベンチャー企業向け】
事業会社との連携に当たっての心構え

先行企業の社外連携責任者・担当者が実践している事項

事業会社との違いを理解した上で連携に臨むことが重要

事前準備
  • ウェブサイト等の公開情報で連携候補と考えている事業会社のプロフィール(事業領域、財務 状況等)などの基本情報や技術・事業の概要は事前に把握している
  • 連携候補先に対して技術の特長や優位性だけではなく、相手の事業や社会にとってどのような インパクトをもたらすかを語ることができる(お互いに共有できる目的を意識している)
コンタクト
  • 最初のコンタクトで、連携を具体化するまでの事業会社内の意思決定プロセスについて質問している(答えてもらえない場合はパートナーとすべきか再考の余地あり)
  • 事業会社の意思決定プロセスは多段階であるため、担当者同士で意気投合しても、企業としての決断までには時間がかかることが多いことを理解している
  • 最初から1社に肩入れして技術やノウハウを出し過ぎていない(少なくともNDA締結までは複数の連携先のオプションを持っておく)
  • 信頼構築を第一に考えて行動している(担当者が異動になった場合は一から関係構築が必要な場合が多い。相手の社名や受領した情報はむやみに公開しない。自社ができること・できないことは正直に伝える)
  • 服装や言葉遣いがラフ過ぎないようにしている(印象がプロフェショナルとしての信頼に直結)
終わり方
  • いつ手を引くかのタイミングを適切に判断している(当初想定からどの程度乖離したら止めるか決めておく)
  • 仮に連携を検討した結果としてそれが実現しなくても、お互いが次なるチャレンジでの成功確率を上げられるように明確に理由を伝え、両者が納得してコンタクトを終えている
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