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【特集インタビュー】サービス公開から1年未満で5億円の追加資金調達を実現。『SmartHR』を開発するKUFU代表・宮田氏がとった「ビジネスを芽吹かせ、伸ばす手法」とは。<前編>

社会保険や雇用保険の加入手続きなどの煩雑な労務管理から経営者や人事労務担当者を解放することで、働くすべての人が安心して働けるよりよい環境を。株式会社KUFU(クフ)がそんな願いを込め提供するクラウド労務ソフト『SmartHR』(スマートエイチアール)は、2015年11月の提供開始以来、瞬く間にユーザー数を増やし、注目を集め続けている。今年8月、KUFUは『SmartHR』開始から1年を待たずして、総額5億円の追加資金調達を実施してみせた。この急成長を実現した代表の宮田昇始氏に、スタートアップをスケールさせる独自のノウハウとVCやファンドとのリレーションの構築方法、さらに「イノベーションの起こし方」を尋ねてみた。

株式会社KUFU 
代表取締役・CEO 
宮田昇始 Shoji Miyata 
1984年熊本県生まれ。大学卒業後、ウェブディレクターとして歩み始めたが、難病に倒れ、疾病手当金を受給しながら闘病。社会保険の重要性を身をもって感じる。2013年にKUFUを創業。軌道に乗らず、自己資本と受託開発で凌ぐ中、産休手続書類に苦労する妻の姿を目にし、社会保険・雇用保険の手続き自動化を発案する。2015年にクラウド労務ソフト『SmartHR』の提供を開始すると、瞬く間に契約者数を伸ばし、事業規模を拡大している。  

■ピッチイベント参加にはメリットしかない

-まさにスタートアップの夢とも言える急成長を続けておられますが、KUFUにおいてビジネスの芽が出たきっかけというのは何だったのでしょうか。 

宮田:KUFU設立から2年程は、なかなかうまくいかなくて、受託開発も手掛けながらなんとか凌いでいました。これでだめだったらたら辞めようという背水の陣で臨んだのが、デジタルガレージが主催するスタートアップ育成プログラム「Open  Network  Lab」(オープンネットワークラボ)です。3カ月のプログラムを修了すると、「Demo  Day」(デモデイ)と言って、国内外のベンチャーキャピタリスト(以下VC)さんや起業家さんからの、資金調達の機会を提供されるのですが、そこで優勝したことで、ビジネスが一変しました。 

-その後、「TechCrunch  Tokyo  2015」(テッククランチ東京2015)をはじめ、「B Dash Camp」(ビーダッシュキャンプ)、「IVS(Infinity Ventures Summit)」と、数々のコンテストで優勝をされていますね。 

宮田:Demo Dayの時に、優勝すると、VCさんはじめとした各所から引き合いがあるだけでなく、メディアへの露出も増え、顧客からの信頼も得られるというのを体感したので、イベントには積極的に参加しようと考えてきました。特に「TechCrunch ToKyo 2015」は、ちょうど『SmartHR』のローンチを予定していた時期と重なっていたので、発表の場として狙いを定めて出場しました。実際に、TechCrunch Tokyo 2015で「SmartHR」のローンチを発表してから、2日で200社くらいユーザーが増えて、これはすごいぞ、と。

同時にブース出展をしていたので、興味を持ってくださった方とその場でお話しできたことと、優勝したことで、メディアに多数取り上げられたことが幸いしました。TechCrunch Tokyo をはじめて、IVSや、B Dash Campといったイベントは、IT業界の経営者たちが集まる数少ない機会ですし、その前でプレゼンができるというのは、営業活動の一環だと思っていました。BtoBでサービスを提供するスタートアップやベンチャーにとって、この手のイベント参加にはメリットしかないですね。

■プレゼンで魅せるべきはプロダクトよりも課題

―コンテストやピッチにおけるプレゼンのポイントを教えてください。 

宮田:どのコンテストでも、「事業性」や「将来性」は必ず審査項目に入ってくるので、きちんと儲かりそうかと将来の展望をうまく見せることは必須です。加えて、私が重視しているのが前提となる「課題」の部分です。そもそもそこに課題が存在しているのか、その課題はどれくらい大きくて深いのか、既存の代替品は存在しているのか。プレゼンの持ち時間が5、6分とした場合、最低2分はここに使っています。

―プロダクトの説明以上に時間をかけていることになりますね。 

宮田:はい。例えば私たちなら労務分野の課題について話すわけですが、会場の審査員にとっては“そもそも”がわからないわけですから。労務分野の実情がどれくらい多くの企業にかかわっていて、どれくらいアナログなままか、それに対するソリューションとしてのプロダクトがどういうものか。そこを伝えるのが肝になるのです。 あと、「なんで、こんなことをやろうと思ったの?」とか「こういうことをやる意義って?」という質問は必ず出るので、プレゼンに盛り込むようにしています。自分だったら、難病を患って、社会保険のありがたみを身をもって知ったこととか、妻が産休手続きの煩雑さに悩まされていた話とか。そういうストーリーをわかりやすく伝えます。 

―宮田さんは昔からプレゼンが得意だったのですか。 

宮田:いえ、そんなことはないので、めちゃくちゃ練習していますよ(笑)。通しでの練習だけでも20回以上はやりますし、Keynoteのスライド1枚1枚ごとに、何十回も読み上げて何度も何度も1文字単位でブラッシュアップしていきます。そして、本番は練習どおりにやって、アドリブは一切入れません。思うほど面白くはならないので(笑)。それにもっと伝えるべき情報は多いですしね。  


  インタビュー前編となる今回の記事では、スタートアップをスケールさせるための戦略について伺った。特に、そのノウハウとして知っておきたいのが、各種コンテストやピッチで数々の優勝経験を持つ、宮田氏のプレゼン手法だ。プロダクト中心ではなく、「課題」について時間を割き、プレゼンを行う。そうすることで、プロダクトの社会的なニーズを引き出していく。この具体的なプレゼン手法は、新規事業提案や各種アイデアコンテスト、ピッチにもすぐに応用できるだろう。 

次回のインタビュー後編では、VC・ファンドとのタッグの組み方や、イノベーションの起こし方について伺った。 (※後編掲載は、10月17日予定です) 

<構成:眞田幸剛、取材・文:古賀亜未子(エスクリプト)、撮影:佐藤淳一>